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Comment se lancer?

Discussion il y a quelques temps avec une visiteuse à l’eclau. Elle a envie de se mettre à son compte, est encore employée, prépare gentiment le terrain. Notre sympathique discussion m’a donné envie de mettre par écrit quelque conseils.

Tout d’abord, suivant le domaine dans lequel on se lance, et suivant la maturité de son projet d’indépendance professionnelle, il peut valoir la peine de réfléchir un peu à son positionnement. Qu’est-ce qu’on va offrir exactement? En quoi va-t-on se différencier de tous les autres qui offrent des services similaires ou voisins?

Pour s’aider à ça, si on patauge un peu, ça vaut la peine de se plonger un peu dans Business Model You (basé sur le célèbre Business Model Generation). Une méthode qui vous prend par la main pour réfléchir à vos services, votre clientèle, comment vous allez communiquer, et comment transformer tout ça en revenu.

La deuxième question qui se pose toujours c’est « mais comment trouver des clients? » Là, les conseils que j’ai à donner suivent comment j’ai fait les choses: faire en sorte que les gens puissent me trouver. Réseauter, bien sûr, mais surtout, se rendre visible en ligne: écrire un blog.

Dans ce blog, on va parler de notre domaine d’expertise, avec une approche « j’explique à mes amis ou connaissances autour d’un bon repas ». Détendu, pas « bullshit » ni « marketing ». Just raconter simplement. Pas besoin de faire un article par jour — si on démarre déjà avec un par semaine, au bout de six mois on aura un corpus d’une trentaine d’articles qui

  1. permettront à un éventuel futur client de découvrir votre existence (merci Google, merci les partages sur Facebook);
  2. permettront à un client intéressé de constater l’existence de votre expertise (ça remplace un peu la recommandation de bouche à oreille).

Ce qui est important, avec le blog, c’est de ne pas essayer de « vendre » ou « se promouvoir ». Il faut rester branché partage, être utile, parler de ce qui nous intéresse. Ecrivez des choses qui sont déjà à peu de choses près dans votre tête — n’allez pas faire des grandes recherches pour faire un article. C’est ce que vous savez qu’il s’agit de documenter, pas ce que vous êtes capable de trouver à coups de Google ou Wikipedia.

Posez-vous la question: « qu’est-ce qui serait utile aux gens qui pourraient un jour devenir mes clients? » Votre blog, c’est l’endroit où vous donnez gratuitement, et pas forcément (probablement pas, en fait) les choses que vous vendez. Si vous dépannez quelqu’un grâce à vos écrits, et qu’un jour il a besoin de services que vous offrez, il est bien possible qu’il vienne frapper à votre porte…

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Les finances de l’indépendant

L’équation des finances de l’indépendant est simple: s’il y a du travail, il y a de l’argent; s’il n’y a pas de travail, il n’y a pas d’argent.

Parfois, il y a trop de travail et pas assez d’argent — ça, c’est un problème de tarification, dont on parlera une autre fois.

Ce qui m’intéresse juste maintenant c’est l’impact qu’a cette équation sur certaines négociations client. En effet, pour le client généralement salarié, le salaire tombe à la fin du mois, qu’il avance ou non sur tel ou tel projet, qu’il soit en vacances, surchargé, ou un peu désoeuvré.

Les discussions sans fin avant la conclusion d’un mandat ou le démarrage d’un projet laissent souvent l’indépendant « dans les limbes ». Est-ce que je dois garder du temps pour ce client? Est-ce que je dois dire non à cet autre client potentiel, du coup? Est-ce que ça va se matérialiser?

On fait donc des pronostics, des prévisions. OK, celui-ci a l’air solide, je vais dire à l’autre que je ne pourrai donc pas démarrer avant juin. Ou au contraire: ça traine, je vais donc continuer à prospecter et ne pas trop compter dessus.

A la clé, pour ceux qui vivent un peu au mois par mois: est-ce que ça va aller pour payer le loyer et les charges dans 2 mois?

Souvent sans certitudes, on doit parier. Et du côté du client, on sent bien que l’enjeu n’est pas le même. Ah oui, en fait, ce gros projet qu’on voulait démarrer avec vous le mois prochain, on va repousser de 6 mois, c’est pas grave, hein? Mais non, bien sûr, je vais payer mes factures avec mon temps de libre, voyons. Ou bien: on aimerait que vous bloquiez une semaine de votre temps pour nous dans 2 mois même si votre offre ne nous convient pas. Nous aussi on fait des heures sup’ non payées, vous savez.

Un retour en arrière quand les négociations semblaient avancer solidement, ça revient à tirer le tapis de sous les pieds de l’indépendant, littéralement, et le laisser trop souvent avec rien, un manque à gagner sec.

Certes, on devrait avoir 3 à 6 mois de « tapis » financier pour les coups durs, et facturer assez pour « absorber » toute cette énergie perdue en négociations qui finalement ne mènent nulle part… mais la réalité est que grand nombre d’indépendants sont bien plus fragiles financièrement que ça.

Autre plaie: le travail en amont. Faites-nous donc une proposition détaillée puis on regardera si on peut travailler ensemble. Je sais qu’il y a des personnes qui fonctionnent comme ça, qui passent un temps fou à préparer des pitches et des propositions non payés et qui débouchent souvent sur rien — c’est plus courant dans certains domaines que d’autres. Ou des fois, c’est carrément: ah, commencez déjà le travail, puis on verra…

Entre le client-entreprise et l’indépendant, le rapport de forces est très inégal, et j’ai l’impression que souvent l’entreprise n’en a absolument pas conscience.