Depuis une année environ, peut-être dix-huit mois, je suis régulièrement contactée par des entrepreneurs, voire des commerciaux, en tant que gestionnaire de l'eclau. Mails, appels téléphoniques, et maintenant carrément des gens qui débarquent sans crier gare directement sur place, et qui me téléphonent depuis l'entrée de l'immeuble.
Ceux-ci désirent généralement faire connaître leurs services ou produits auprès des membres de l'eclau. Il arrive aussi qu'ils proposent des services (listings, pub, systèmes de réservation) dont le public-cible est les espaces coworking eux-mêmes.
Je suis indépendante. Je comprends le besoin de trouver des clients. Mais ce type de "vente non sollicitée", c'est contre-productif. Et énervant.
En fait, tout revient à une question de respect. Respect de mon temps, de celui des membres de l'espace que je gère. Respect du fait que personne n'aime qu'on lui vende quelque chose.
Respect du contexte, aussi: l'eclau est une communauté de personnes qui ont chacun leur business, et qui fréquentent un lieu pour pouvoir travailler dans de bonnes conditions. Pas pour qu'on vienne les pitcher.
En toile de fond, "push vs. pull": mettre son prospectus entre le plus de mains possibles en espérant que ça prenne, ou au contraire, faire en sorte d'attirer les gens intéressés à soi.
Quand on me contacte, il est neuf fois sur dix très clair que la personne qui le fait (un homme généralement, en passant) n'a pas "fait ses devoirs": le produit ou service proposé ne correspond ni à un besoin de l'eclau en tant qu'espace coworking, ni au profil des membres de l'eclau.
Le message: "mon temps est plus important que le vôtre".
Que l'on se retrouve parfois à approcher des gens pour leur proposer nos services, soit. Mais il y a la manière de faire. C'est d'ailleurs là qu'on retrouve l'importance du réseau et du relationnel qui est au coeur de mon métier.
Alors, quelles seraient mes recommandations?
- Faites vos devoirs. Cherchez des infos en ligne, prenez au moins la peine de lire le site web de la personne que vous allez contacter. Renseignez-vous.
- Cherchez un intermédiaire. Connaissez-vous quelqu'un qui connaît...? Si l'intermédiaire n'est pas prêt à faire une intro, il y a de bonnes chances que votre offre ne soit pas bien reçue. C'est pour ça que "passer par quelqu'un" est efficace: le réseau sert aussi de filtre.
- Soyez à l'écoute. C'est basique, mais systématiquement balayé quand on cherche à "vendre". Posez des questions. Essayez de comprendre l'autre. Ecoutez ce qu'il dit. Cherchez honnêtement à voir si ce que vous proposez est intéressant pour l'autre.
- Acceptez le "non". Il n'y a rien de plus énervant que quelqu'un qui essaie à tout prix de vous convaincre que quelque chose qui ne vous intéresse pas est bon pour vous, ou qui essaie de vous extorquer un service ou une faveur. Sachez gracieusement accepter que l'autre n'est pas intéressé.
Plus que de simples instructions opératoires, ces recommandations font appel à un état intérieur: avoir fondamentalement à coeur l'intérêt de l'autre, et non juste le sien. Se soucier de la relation, et non juste d'enfoncer des portes.